A lavagem cerebral na prática!

Bem, as principais técnicas utilizadas nos eventos, sendo sua intensidade mais maciçamente sentida nos STSs, Seminários de um dia e Extravaganzas, dizem respeito aos seguintes matizes:
PNL (Programação Neurolingüística), hipnose (uma de suas formas de difusão diz respeito às mensagens subliminares). Antes de partirmos para as ligações práticas explicitando algumas técnicas associadas a algumas partes dos eventos, faremos um insight do que seja a hipnose e a PNL.
A PNL é O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA DO SER HUMANO, E O QUE PODE SER FEITO COM ELA. Este conceito está baseado na pressuposição de que TODO comportamento tem uma estrutura, e esta estrutura pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada). Se ela é o estudo da experiência subjetiva, temos de ter em mente também que nós não operamos diretamente no mundo que nos rodeia, mas sim através de mapas que fazemos do mundo para representar a realidade. Com isso, podemos desde já inferir uma das pressuposições da PNL, de que “o mapa não é o território”. Ué, mas se não operamos diretamente no mundo, na realidade concreta, podemos inferir que existe o “modelo certo”, ou o “modelo melhor” para representar a realidade e gerar nosso comportamento? Resposta: não. Existem os modelos mentais que são mais amplos, possuem mais distinções e que, por isso, oferecem maiores possibilidades de entendimento, escolha e ação a quem os utiliza.

Dois exemplinhos bem básicos dessa questão: um chaveiro, ao tentar abrir o portão da minha casa (pressupondo que eu perdi a chave) e o mecânico dos meus carros distinguem coisas nas fechaduras e nos motores que eu sequer sonho que existam. Ou então, como outro exemplo, se possuímos a crença de que as pessoas são confiáveis, podemos conversar com novos conhecidos de modo bem mais livre e solto do que quem acredita (tendo ou não consciência disso) que não se pode confiar na maioria das pessoas (não sei se ela não confia pelo fato de ser esquizofrênica, ou se tem fobia social generalizada, ou apenas uma fobia que se manifesta em determinados lugares, ou outro motivo qualquer. O fato é que, nesse caso específico, quem confia mais possui maiores distinções sobre a realidade e mais recursos para nela atuar do que quem não confia).

Os fatores impeditivos de nossa ação direta sobre a realidade englobam inicialmente as chamadas restrições neurológicas, restrições sociais e restrições individuais.

As restrições neurológicas dizem respeito às limitações dadas por nossos órgãos do sentido. Com exemplo temos a diferença de nossa acuidade visual com outros animais, como uma águia, que enxerga a grandes distâncias, ou a diferença para a visão de uma mosca, que enxerga dimensionando os objetos de maneira diferente dos outros bichos. Isso ocorre porque nossos olhos são feitos para captarem somente determinada faixa do espectro luminoso. Com os outros sentidos, a mesma coisa.

As restrições sociais dizem respeito ao ambiente em que a pessoa vive e se formou, o sistema cultural de sua sociedade, sua escala de valores, hábitos, ensinamentos, padrões, direitos e deveres etc. Em outras palavras, ambiente sócio-cultural no qual nos criamos também influi na nossa percepção da realidade.

Como exemplo, temos o fato que um esquimó do Alasca tem cerca de 38 palavras para descrever “neve”. 38!! O que percebemos com isso? Que o esquimó culturalmente desenvolvesse seu senso de percepção das diferenças sutis da neve. Ao perceber tais diferenças, codificou sua experiência através de palavras, o sistema digital. A esmagadora maioria de nós se fosse no Alasca morreria de frio ou de fome!!

Já as restrições individuais são baseadas no sistema automático e inconsciente que sempre entra em ação cada vez que fazemos qualquer experiência sensorial.Além desses filtros, temos também as propaladas 3 áreas de problemas de nossas representações mentais e verbais: a generalização, a omissão e a distorção.

Segundo os criadores da PNL,
“Generalização é o processo pelo qual elementos ou partes do modelo de uma pessoa são separados da sua experiência original e passam a representar toda a categoria da qual a experiência é um exemplo. A nossa habilidade para generalizar é essencial para lidar com o mundo..... O mesmo processo de generalização pode levar um ser humano a estabelecer uma regra como ‘Não expresse nenhum sentimento’. (...) Omissão é um processo pelo qual seletivamente prestamos atenção a certas dimensões da nossa experiência, excluindo outras. Veja, por exemplo, a habilidade das pessoas para filtrar ou excluir todos os outros sons em uma sala cheia de pessoas conversando, com o objetivo de escutar a voz de determinada pessoa... A omissão reduz o mundo a proporções com as quais nos sentimos capaz de lidar.
(...)Distorção é o processo que nos permite fazer mudanças em nossa experiência de dados sensoriais. A fantasia, por exemplo, permite-nos que nos preparemos para experiências que podemos vivenciar antes que elas ocorram.... É o processo que possibilitou todas as criações artísticas que nós, como seres humanos, produzimos... Igualmente, todos os grandes romances, todas as descobertas revolucionárias da ciência envolvem a habilidade de distorcer a realidade atual”. (Blander e Grinder, 1977: 36, 37, 38)

Além desses conceitos básicos acerca da PNL, saliento mais duas questões, que serão fundamentais para um entendimento inicial quando chegarmos na parte da associação dessas técnicas com os eventos e as manifestações visuais, auditivas, cinestésicas e verbais neles contidas: o papel das duas perspectivas fundamentais com respeito à percepção de “relações temporais (perceber alguma coisa “no tempo” ou “através do tempo”) e o papel das 3 posições perceptivas (associação/desassociação).

Em relação às primeiras, perceber um evento “no tempo” envolve assumir um ponto de observação associado ao evento que está se desenvolvendo: ver, ouvir e sentir o que está acontecendo com os próprios olhos, ouvidos e corpo, com todo seu efeito emocional. A partir dessa posição perceptiva, o presente é a nossa atual posição física e o futuro é representado como, digamos, uma linha estendida à nossa frente, com o passado atrás de nós, de modo que estamos caminhando para o futuro e deixando o passado para trás.

Já quando percebemos os eventos “através do tempo”, assumimos um ponto de observação fora da seqüência de eventos, dissociados do que está sendo observado. Nessa perspectiva, em geral a “linha temporal” é vista de maneira que o passado e o futuro são linhas que se estendem à nossa esquerda e à nossa direita, com o presente e algum lugar do meio.

As duas posições perceptivas criam percepções diferentes do mesmo evento. A perspectiva “através do tempo” é efetiva para a análise, porém é mais passiva pq está dissociada. A perspectiva “no tempo” é mais ativa e envolvida, todavia é mais fácil ficar preso na experiência e “perder o todo de vista”.

Quanto às 3 posições perceptivas, uma perspectiva na “primeira posição” seria o nosso ponto de vista em uma interação ou situação. Uma perspectiva na “segunda posição” envolve a tentativa de observar a situação do ponto de vista de uma ou mais pessoas importantes envolvidas na situação ou no evento – colocar-se “na sua pele”. Uma perspectiva na “terceira posição” seria aquela na qual um observador neutro, que se encontra fora da situação, observa a interação entre todos os envolvidos, inclusive ele próprio!!

No que diz respeito ao fenômeno da hipnose, elencarei as seguintes definições de acordo com vários hipnoterapeutas:

“Hipnose é um estado alterado de consciência, ou é um estado de consciência no qual o conhecimento que você adquiriu durante toda sua vida e que você usa automaticamente torna-se, de repente, disponível”. (Milton Erickson)

“Hipnose é um estado temporário de atenção modificada que se caracteriza por uma sugestionabilidade aumentada”. (Abrahan Mason)

“Hipnose abrange qualquer procedimento que venha causar, por meio de sugestões, mudanças no estado físico e mental, podendo produzir alterações na percepção, nas sensações, no comportamento, nos sentimentos, nos pensamentos e na memória”. (Sociedade Brasileira de Hipnose)

“Hipnose é um estreitamento de consciência, geralmente provocado artificialmente, que se parece com o sono, porém dele se distingue fisiologicamente”. (Antônio Carlos de Moraes Passos)

“Na prática, a hipnose é o resultado de uma reestruturação das relações entre percepções e objetos, ou seja, uma reorganização do que o sujeito aceita como realidade”. (Fábio Puentes)

Em qualquer dessas definições, a expectativa é um dos principais fatores indutores do transe hipnótico, conseguido através do chamado DESVIO INTENCIONAL DA ATENÇÃO, uma ferramenta bastante eficaz para se conseguir mudar ou no mínimo induzir o comportamento de uma pessoa. Nesse (já que estamos tratando de empresas que utilizam “métodos motivacionais”), a imaginação é estimulada através do enfoque “entusiasmar o público”, sobretudo se é um método “misterioso” e que está na “crista da onda”. Com a fé, uma palavra que encerra forte carga emotiva, o negócio é um pouquinho diferente: ela é construída mais pela convicção do que pela imaginação. Ambas estão presentes no devir dos distribuidores/consumidores, e ambas estão relacionadas ao fenômeno da sugestão e da hipnose.

E aqui vale ficar registrado: quanto mais forte o estímulo de impacto, mais estabelecida fica uma crença e um valor. Um valor é um estado mental que acreditamos ser importante para nós. Pois estas mensagens vão diretamente, sem censura, para a parte mais antiga do cérebro na qual está alojado o centro emocional e instintivo: o sistema límbico. Quem aqui já não viu vendedores da HBL, OMNI, Forever etc defendendo seu “negócio” com unhas e dentes, (eita STSs, Grupo A – no início, seminários etc!!) apelando para falácias, insinuações, desqualificações e até xingamentos por parte de alguns, mesmo que o oponente manifeste argumentos consistentes, com o intuito de sustentar sua própria crença? E que crenças são essas, que são reforçadas ou substituem as crenças anteriores?

De forma genérica (senão vamos extrapolar o objetivo da pergunta e seu tamanho, já que esta intervenção está ficando longa), diz respeito a visões que encerram viés de natureza materialista ao extremo, individualista, de busca pelo dinheiro acima de tudo e indiferente ao bem comum. Em que grau cada distribuidor vai reproduzir essas crenças, aí é outra história!!

Como exemplos de algumas de suas manifestações, temos: “nossa, esse trabalho fará com que eu tenha um ESTILO DE VIDA invejável”, “nossa, antes de ver o evento e ler o livro ‘Pense e enriqueça’, como eu pensava como pobre....”, “ser pobre é melhor do que ser rico.....” (ou seja, sempre tratando de extremos - distorção na forma de pressuposição), “cuide da sua vida que eu cuido da minha”, ”cada um por si e Deus pra todos”, “cada um com seus problemas” - ou seja, suposições baseadas em crenças e novos valores reforçados ou instalados na mente. Sim, pois para o FOCO ser mantido, crenças não podem ser eliminadas, mas sim substituídas. O vazio deixado pela crença velha é substituído por uma nova crença, por novos valores.

Ilustrando isso, a frase “Vc terá sucesso nesse negócio se for ensinável”, com o apoio das técnicas de persuasão, sugestão e manipulação mental, induz o indivíduo a crer e aceitar quase tudo que ouve sem questionar!! Esse é o objetivo maior encerrado nessa frase!! E quando uma crença cria raízes profundas na mente, cria-se uma dependência total com mais traços de temor do que de amor, na qual a evidência do engano não é suficiente para extraí-la, e mesmo quando isso é possível, é perigoso tirá-la sem deixar outra no lugar.

Aprofundemos um pouco mais a discussão. Consoante FÁBIO PUENTES, a mente funciona através de zonas cerebrais distintas, que são:

Zona A: percepção. Através dessa zona captamos as imagens e sensações que nos chegam do mundo exterior, por meio dos cinco sentidos. Esta zona está situada na região occipital. http://www.fotosearch.com.br/LIF119/brnareas/

Zona B: não-consciente (mente subjetiva). Dividida em inconsciente, que indica perda total de consciência, inconsciente coletivo, na qual estão gravados nossos instintos primários (sexo, defesa etc) e subconsciente. Esta última zona tem como integrantes o tálamo e hipotálamo, e no seu interior está o centro da memória. Portanto, nessa zona ficam registrados todos os nossos conhecimentos, e portanto nossos impulsos básicos, sensações, instintos e hábitos, até o fim da nossa vida, pois nele nossas memórias se acumulam, e nada se apaga.
O subconsciente governa o sistema nervoso simpático, presente em nossa espinha dorsal, e desta forma controla os órgãos e músculos involuntários e suas diversas funções no organismo: coração, rins, glândulas, fígado, estômago etc. em ocasiões de perigo assume o controle efetivo sobre os órgãos vitais, como no caso de um acidente. E isso tem que ficar registrado: o subconsciente INDUZ. Seus movimentos são involuntários e não dependem da consciência.

Zona C: consciente. Localiza-se na zona frontal e faz parte do córtex ou sub-córtex cerebral. Sua função é analisar, ordenar, sintetizar, deduzir, raciocinar e discernir toda informação que recebe do subconsciente e fazer com que se cumpram as ordens que lá chegam. O consciente é a mente objetiva, governa o sistema nervoso e tem sua base no cérebro.

Zona D: pré-motora. Recebe ordens do consciente, e por estar conectada ao sistema motor, transmite as ordens ao sistema nervoso central, que as repassa aos diversos grupos musculares para que a idéia se converta em ação.

Na esteira desse raciocínio, o cérebro funciona através de impulsos elétricos e químicos, conduzidos pelas sinapses, manifestações das conexões entre os neurônios. Na sinapse ocorre a conversão de estímulos elétricos em químicos, através da liberação de substâncias químicas (neurotransmissores), que geram novos estímulos elétricos ao entrar em um novo neurônio, chamadas ondas cerebrais. Estas ondas, na atualidade, dividem-se em 5:

1) Excitadíssimo (indução ao êxtase): onda GAMA, com velocidade de 22 ciclos por segundo ou mais.
2) Vigília: onda BETA, com velocidade de 13 a 22 ciclos por segundo.
3) Relaxamento (Hipnose): onda ALFA, com velocidade de 7 a 13 ciclos por segundo.
4) Criatividade: onda THETA, com velocidade de 2,5 a 7 ciclos por segundo.
5) Sono profundo: onda DELTA, com velocidade de 0,5 a 2,5 ciclos por segundo.

Para influenciar uma pessoa, temos reprogramar a forma de união dos neurônios, ou seja, modificar a intensidade das ondas cerebrais. Isso pode ser conseguido através de técnicas naturais, como certos tons de voz, toques e gestos corporais, ou por jogos de luzes e sons. Ao se mudar a intensidade consegue-se diferentes estados de consciência, que concentram o foco da atenção.

Como exemplo, citamos a música “Simply the Best”, da Tina Turner, que é tocada nos STSs e demais eventos pomposos, geralmente após um palestrante intervir, ou então para chamar a platéia pra adentrar na sala após um intervalo (neste intervalinho, passam mais pela mente e corpo da pessoa sentimentos e sensações do que uma a preponderância da análise racional).

O que essa música tem que provoca uma sensação tão agradável nas pessoas que a escutam? Alguns padrões hipnóticos por ela carregados!! Reparem: o arranjo é progressivo, até chegarmos no refrão, momento de êxtase da música que traduz-se no relaxamento posterior por parte de quem a está ouvindo (eita endorfinas geradas por um estímulo externo, heim?). Contudo, o desvio intencional da atenção se dá pelo pano de fundo monótono, com a repetição, em intervalos de tempos iguais, do ritmo da música. Pra comprovar isso, basta marcar esse ritmo com palmas!!

Podem reparar que as palmas para marcar o ritmo da música serão repetidas em um intervalo de tempo regular, monótono!! Expressando de forma metafórica, o que está acontecendo é um drible da sugestão, que carrega consigo crenças e valores, na Zona C, com o intuito de se chegar diretamente à Zona B (subconsciente, inconsciente)

Portanto, a música aliada às palmas funciona como uma poderosa ÂNCORA AUDITIVA!! E isso não quer dizer que ela seja ruim ou boa. No meu caso, por exemplo, incita até arrepios quando a ouço, por conta de ser extremamente agradável!! Mas a questão de fundo aqui é a pessoa, ao sair da sala para o intervalo ou receber a carga da música na própria sala, pra marcar o fim da intervenção de um palestrante está com, no mínimo, um leve estado alterado de consciência.

Se ela entra de volta na sala, em meio aquele ritmo frenético (pendendo pra ondas GAMA, o estado mental do entusiasmo/excitação) do STS, nada melhor que relaxá-la, induzindo outro estado mental, em que as ondas ALFA sejam preponderantes.... um estado mental que deixe a mente livre para as novas sugestões que virão a seguir no evento!!

Ping-pong de estados mentais: do excitado para o relaxado, num curto intervalo de tempo!! É a chamada DISSOCIAÇÃO TEMPORÁRIA, que provoca inibição da consciência crítica, que reside no córtex cerebral.

Diga-se de passagem, as âncoras, como um instrumento/técnica de PNL, são utilizadas para ajudar a manter a atenção da pessoa focalizada (no caso de eventos como cultos, eventos como STS, treinamentos de potencial humano, elencamos as MÚSICAS, imagens vívidas e mensagens transmitidas através da linguagem verbal, FALADA). Durante a passagem do vídeo a seguir, o palestrante segura a âncora (o vídeo), que possui um desfecho de intensificação máxima com o objetivo de centrar o foco nos sentimentos e pensamentos associados ao estado resultante da sugestão. É o vídeo em se está falando do mercado de trabalho formal (vídeo “o fim dos empregos” - http://www.youtube.com/watch?v=_s6G1L2FT_Y&mode=related&search= ), em que o telespectador do evento é sugestionado a acreditar (CRENÇA), a SENTIR que o mercado de trabalho formal está com seus dias contados, utilizando-se de âncoras visuais e auditivas (imagens vívidas, sons e músicas agradáveis), para logo depois vir com outro vídeo e/ou com o “entusiasmo” do palestrante, falando sobre “negócio” HBL (não tô falando do convidado VIP, e sim dos World Teams ou membros da Equipe TAB que palestram).

Por tudo isso, os princípios de indução visual (gestos do palestrante, vídeos) e auditiva ilustram o chamado princípio da ressonância forçada, que pode conduzir o cérebro a baixar da atividade das ondas beta para as atividades das ondas alfa e theta. Essa mudança pode ser vista num aparelho que mede as ondas eletromagnéticas extracelulares.

O significado da mudança do nível da atividade do funcionamento do cérebro, das ondas beta para as theta, é que todas as faculdades do cérebro e da mente são dependentes delas e sujeitas a esses níveis de atividade ou estados globais do cérebro (diminuir o nível de atividade do cérebro causa muitos fenômenos de transe).

Por conta disso, características como a atenção, a memória, a visualização e a vontade irão estar acessíveis num nível de atividade e não em outro. Quando o nível de atividade do cérebro cresce, a adrenalina é liberada em maiores quantidades (ondas GAMA). Quando decresce, existe uma troca na dominância entre norepinefrina e acetilcolina. Quando a norepinefrina cai e a acetilcolina sobe, as imagens visuais se tornam mais vívidas e cai a capacidade de prestar atenção e exercer a vontade.

Pegue o vídeo do fim dos empregos exibido em quase todos os STSs do Brasil, por exemplo, ou o vídeo mostrando o estilo de vida que o futuro vendedor irá atingir (se seguir os mantras da empresa, é claro!!) e perceba como ele é montado.... depois olhe para a reação das pessoas na platéia, o “respeitável público”; repare também a manifestação desse último quando o palestrante termina sua intervenção. Faça isso na 2ª (na “pele” da pessoa) e 3ª (vendo o contexto geral, inclusive vc próprio) posições da PNL, de forma DISSOCIADA, e perceba como vc captará a realidade de outro ângulo do que a utilização da 1ª posição!!

As pessoas geralmente estarão sentadas na cadeira, com as mãos nas pernas apontadas para o palco, com as mãos cruzadas sobre o colo ou com uma das mãos na cadeira ao lado, além dos pés e joelhos voltados para o palco. Na esmagadora parte desses casos, podem notar que o telespectador estará de peito aberto em direção ao palco. Nesses casos, a sugestão conseguida através do desvio intencional da atenção está penetrando de forma intensa na sua mente, no seu subconsciente.

Pode-se encontrar tbém pessoas que estejam de peito aberto, mas com os pés virados para os lados, ou então pessoas que estarão de braços cruzados. Nesses casos, muito possivelmente significará que aquilo que elas estão vendo, ouvindo e sentindo está deixando-as desconfortáveis. Em outras palavras, está havendo um choque de crenças, suposições, modelos de mundo e valores nesse momento. No caso do cara de braços cruzados, então, aí descaradamente é indicativo de que aquilo não está o agradando de maneira alguma, e o conflito da nova crença com sua maneira particular de ver o mundo se mostra intensa.

Outro indicativo de que o transe hipnótico está surtindo efeito é aquele em que os ombros estão inclinados para o palco, assim como a respiração e a expressão facial (provavelmente estará havendo alteração no ritmo dos batimentos cardíacos). Quando se está sob o efeito de um estado alterado de consciência, como o transe hipnótico, as pupilas se dilatam, o olhar fica inexpressivo, as bochechas ficam um pouquinho caídas, a respiração torna-se lenta e baixa e a pessoa tende a ficar um pouquinho boquiaberta. Nesse estado, a pessoa perde por alguns instantes ou por um tempo mais prolongado a noção do que está ocorrendo no mundo externo à sua volta: a atenção volta-se para si mesma e para os efeitos no subconsciente que determinada sugestão provoca. Ou seja, o pêndulo deixa de lado a perspectiva exterior para passar à esfera interior.

Quando o nível de atividade na base do cérebro cai (o input da informação avaliada pelo cérebro), muda a predominância do externo (exteriorização) para o interno (interiorização). Quando alguém dá menos atenção para a informação que vem dos sentidos, mais atenção é dada para a informação interna (o mundo particular) resultante da interação dinâmica entre os padrões armazenados no cérebro chamados de memória e o ambiente externo. Padrões hipnóticos, associados a técnicas de PNL geralmente procuram executar as duas tarefas simultaneamente, conduzindo rapidamente de um lócus para outro.

Bem, em outras palavras, quando uma atividade é imaginada de forma vívida, o sistema interno do corpo reage como se a atividade realmente estivesse sendo executada, ou vivida. Para se entregar a ela, primeiro é necessário determinar com precisão o que se deseja atingir (condicionamentos bem-estar, ficar rico, “ajudar pessoas” etc). Logo, imagina-se fazendo a tarefa, executando a atividade, entregando-se à atividade com total êxito. Também terá que se imaginar experimentando as recompensas de seu sucesso. Com isso, tem-se a primeira parte de uma equação na qual o resultado é a hipnose: imaginação X motivação = fé em vc mesmo!!

Se vamos mais adiante, a equação nos leva à expectativa, que se produz quando o subconsciente está totalmente convicto de que vc é capaz de atingir seus objetivos. Por um momento pensemos em um palestrante entusiasmado e animado, capaz de causar empatia em toda sala e fazer com que as pessoas riam. O palestrante espera que a platéia ria. O publico por sua vez, dado que o palestrante tenha deixado a “1ª impressão” (relacionada à solicitação, oferta e influência, que veremos mais adiante), espera que este seja divertido. O palestrante sai do palco, ambas as expectativas se correspondem e a platéia ri. Esse é outro princípio fundamental do comportamento humano: as pessoas se comportam da maneira que se espera que o façam!!

Com a expectativa, a “equação” fica mais completa: imaginação X motivação = fé + expectativa. Se nós somamos a isso o DESVIO INTENCIONAL DA ATENÇÃO e à técnica de PNL ASSOCIAR NO TEMPO, ao mesmo tempo estando DISSOCIADO da realidade, a hipnose é muito mais poderosa e atinge mais diretamente a mente subconsciente, que induz e aceita as sugestões, sem questionar. É como se a pessoa tivesse vivendo aquele cenário naquele momento.

Daí podemos inferir que a sugestão, como aceitação de uma idéia sem prévia análise crítica, se torna mais poderosa. As sugestões provêm de informações de origem verbal, por sins e palavras; não-verbal, que se refere aos gestos e expressões; intra-verbais, que chegam pela modulação da voz, como ênfase, timbre, som, volume (correspondem às submodalidades auditivas da PNL); e extra-verbal, que diz respeito a tudo que está implícito nas palavras ou frases e levam a reduzir a atitude crítica (ex.: “Herbalife é pra todo mundo, mas nem todo mundo é pra Herbalife”. Obviamente que sozinha, sem a ajuda das outras técnicas do evento ou mesmo técnicas verbais, ela possui poder mais reduzido).

As sugestões sempre são acompanhadas por solicitações, que aprofundam ainda mais as sugestões. É a linguagem criando realidade!! (mesmo que seja fictícia ou difícil de atingir). Aliás, enxergando o fenômeno sob um ângulo diferente, para se fazer a solicitação é preciso “preparar o interlocutor”, o futuro recruta, principalmente através do contexto psicológico ao qual estão inseridos os potenciais recrutas. Isso requer gerar, em primeiro lugar, reciprocidade com a platéia, situação em que as pessoas sentem-se obrigadas a dar alguma coisa em retribuição a quem lhes deu primeiro. Brindes, amostras, convites para jantares, pequenos gestos de atenção, singelos favores ou serviços.

Se vc envolve nisso tudo laços de confiança e de amizade, melhor ainda, pois mais poderosa se torna a solicitação (a despeito do que poderá acontecer com a amizade em seguida. Mas isso é só “um mero detalhe”...).

Em segundo lugar, fazendo parte desse contexto psicológico, temos a escassez: se objetos de valor são e/ou mostram-se menos disponíveis, seu valor aumenta. “Oportunidade de ouro não dá em árvore”, diria um recrutador.

Em terceiro lugar, elenco a questão da autoridade, que traz consigo o “brilho” profissionalista, de conhecimento sobre o assunto, de experiência e de CREDIBILIDADE, que aumentarão o poder de solicitar em qualquer situação (ex. ligado aos eventos: enaltecer a participação do convidado VIP como um vencedor e/ou ele próprio se mostrar um vencedor, digno de confiança, que exala sinceridade pelos poros!! Ou apelar para a autoridade do Prêmio Nobel Louis Ignarro, num típico sofisma Argumentum ad Verecundiam http://industriadadecepcao.wordpress.com/2007/11/02/sofismas-e-mais-sofismas-utilizados-nos-%e2%80%9ctreinamentos%e2%80%9d-e-scripts-da-herbalife-reproduzidos-pelos-seus-vendedores-e-de-mmn%e2%80%99s-agressivos-similares/ ). Uma declaração possui mais poder quando pronunciada por alguém que tenha autoridade para fazê-lo.

Em quarto lugar, transmitir confiança, através de sua história pessoal (depoimento dos distribuidores com status quo inferior, dos líderes e do VIP).

Em quinto lugar, gerar comprometimento por parte do futuro interlocutor/recruta, se esforçando ao máximo para não pressioná-lo (senão vc pode afugentá-lo...).Junto ao ato de solicitação, temos o ato de oferecer.... partilhar com o outro, tornar comum a outros idéias, sentimentos, ações, sonhos... dá-lhe vídeos de Mark Hugues!! Por isso é necessário primeiro se fazer competente (mostrar que sabe fazer, ou pelo menos aparenta fazer bem um trabalho) para também poder influenciar, para exercer uma ação sobre outra pessoa.

A influência é sinônima de prestígio, crédito, ascendência, PODER, entusiasmo, motivação e animação. Essas duas últimas, por sua vez, induzem a uma disposição mental favorável para a prática da hipnose. E o que o evento faz? Aumenta a eficiência do poder da influência, mexendo com a imaginação do potencial recruta!!É importante deixar registrado que a solicitação e a oferta são características da comunicação ligadas à esfera da sugestão, persuasão, influência e manipulação que estão ao mesmo tempo envolvidas pelas técnicas de PNL e manifestação destas últimas. O que define se será manipulação ou não são duas coisas:

1) se o cenário é um jogo do ganha-ganha ou ganha perde, e

2) se através da utilização das diversas técnicas vc estará aumentando as possibilidades de escolha da pessoa, expandindo ou não seu modelo de mundo, sem escolher por ela!! Se vc escolheu por ela, através do direcionamento feito pelas técnicas de PNL e hipnose, então é um caso de manipulação. Pior ainda se a realidade externa faz com que, para a coletividade que participa da atividade, manifeste-se a configuração de um jogo do ganha-perde!!

Então, a sugestão e a resposta à sugestão serão facilitadas com a utilização dos movimentos corporais, da inflexão da voz e o significado implícito dos termos empregados na frase emitida. Com a ajuda de âncoras auditivas e visuais, além de inúmeras técnicas não comentadas aqui, seu potencial é elevado às alturas!! Quanto mais o potencial recruta se concentra nas imagens, vídeos, sons e palavras do recrutador, mais ele responde de maneira exata e específica às sugestões, principalmente se estas estão de acordo com seus desejos e necessidades, que possuem residência nas suas crenças e valores.

Por tudo isso, a PNL e a hipnose são utilizadas para deixar a mente do potencial recruta aberta, favorável à implantação e/ou “facilitação, empurrãozinho” de crenças, valores, sonhos e desejos (ou seja, sentimentos, sensações), aproximando-o de um mundo novo, que estaria à disposição de TODOS, e que poderia ser prontamente TOCADO!!

Sim, tocado, com toda a força dos desejos, sonhos, do pensamento, do plano de trabalho, da persistência e da consistência!! Para isso, basta ter todas as qualidades do vencedor/campeão!! Se não tiver estas qualidades não há problema: se esforce e adquira-as!! Mas adquira-as dentro dos treinamentos da empresa!!

E não adianta vir depois de um evento dizendo, por exemplo, que o negócio exige muito trabalho, foco quando, na verdade, essas palavras terão importância reduzida para a pessoa fechar ou não o “negócio”. A pessoa já terá sido fisgada pelas ambigüidades típicas que se encontram no seio dos argumentos de persuasão, transportadas que são pelos apetrechos pirotécnicos, com imagens, sons, músicas, que já se encarregaram de mudar o estado mental da pessoa e tornar o acesso ao mundo que a Herbalife “PODE” proporcionar em um mundo extremamente crível e fácil de ser atingido. É a história de deixar a pessoa com a sensação de ter TOCADO neste mundo. Aí é que tá a jogada: a pessoa não entra realmente consciente do que se trata (e aqui se insere o porquê da não explicação do funcionamento do negócio nos recrutamentos), porque a pegadinha é justamente fazer com que a pessoa deixe a “consciência” de lado para que as novas crenças e valores, através das técnicas de sugestão, persuasão e manipulação mental, sejam implantadas nas mentes dos futuros “vencedores/campeões”, atingindo seu subconsciente!!

Se o recruta estiver indeciso, Lair Ribeiro nos ensina que, “temos de lavar uma panela enquanto ela está quente. Pergunte a qualquer dona-de-casa que ela saberá isso”. Senão não adianta todo o trabalho de eliciar um estado mental favorável ao “mundo Herbalife”, “mundo OMNI”, “mundo AGEL” etc se na hora H o potencial recruta é acometido por uma espécie de remorso, do tipo “só preciso pensar um pouco mais”. Se não ficar de cima, esfria. Com isso, temos um recruta que é seduzido/persuadido/manipulado a entrar na HBL ou outra empresa com treinamento que se utiliza das mesmas técnicas (na HBL comprando o KIT cadastro) baseado no que viu e ouviu em um fim-de-semana!!

O circuito de entrada está completo!!

Agora basta dar as opções para o novo recruta: somente consumidor, supervisão, construtor de sucesso, trabalhar com os produtos de seu supervisor (pelo menos até o recruta comprar seus próprios produtos) e por último, em alguns lugares, a moda do momento: o EVS!! Claro, pois é um ótimo negócio, o caminho/modelo para o sucesso está posto, basta seguir aqueles que tiveram sucesso!! Basta trabalhar muito, ir aos treinamentos, ser persistente e consistente, ter atitude, não desistir nunca, que os resultados virão!! E existem várias possibilidades, que para o benefício do novo distribuidor foram “testadas e aprovadas”: Plano Total, Potenciômetro, reuniões caseiras, EVS.... pois é... imaginem só a pessoa sendo bombardeada semana após semana por essas técnicas.... o que acontecerá? Um chocolate pra quem responder, heim?

Pra finalizar e ficar registrado:

1) as técnicas de PNL e hipnose se encontram não no conteúdo, e sim na forma pela qual a mensagem é transmitida, a forma como a comunicação é feita. Por isso, mais importante do que o conteúdo da música da Tina Turner é a maneira pela qual esse conteúdo chega aos nossos ouvidos!!

2) esse foi apenas um insight dessa realidade e da utilização de técnicas persuasivas. A profundidade e o número de distinções a respeito da realidade de eventos tipo Herbalife - “leis” da hipnose, as inúmeras variações proporcionadas pela utilização do metamodelo de linguagem da PNL, as técnicas de mudança de história pessoal, ressignificação, reimprinting, segmentação, calibração, metáforas, ambigüidades, comandos embutidos e inúmeras técnicas mais– serão tratadas no nosso livro:
http://industriadadecepcao.wordpress.com/2008/01/05/nosso-livro-quer-perder-dinheiro-pergunte-me-como/

BIBLIOGRAFIA sugerida inicialmente

BLANDER, Richard (1986) Ressignificando. São Paulo: Summus , 7ed.BLANDER, Richard e Grinder, John (1977,78) A estrutura da magia I e II. Rio de Janeiro; Zahar Editores.DAVIS, L. e HUSBAND, R. (1955) Um estudo da suscetibilidade hipnótica na relação aos caracteres da personalidade. Abnorm & S. Psychol.DILTS, ROBERT. (2004) A estratégia da genialidade como utilizar a programação neurolinguística para compreender a genialidade de Sigmund Freud, Leonardo da Vinci e Nikola Tesla. São Paulo: Summus.DILTS, R.; GRINDER, J.; BLANDER, R.; DELOZIER, J. (1980) Neuro-linguistic programming: the study of the structure of subjective experience. Capitola, Califórnia; Meta Publications, v.1.MARCUSE, F. L. Hipnose, fatos e ficção.PUENTES, Fábio (1996) Auto-hipnose – Manual do usuário. CenaUn.RIBEIRO, Lair (1993) Comunicação Global: a mágica da influência. Rio de Janeiro, Editira Objetiva. 13ª edição.SPRITZER, Nelson (1993) Pensamento e Mudança: desmistificando a Programação Neurolinguística. são paulo: L&PM Editores. 11ª edição.

http://www.psicohipnose.com/site/about.html


Agradecimentos a Augusto e a todo pessoal do:
http://industriadadecepcao.wordpress.com